Дмитрий Голованов — увлеченный и разносторонний человек. Он играет в хоккей за команду ветеранов Humo, катается на сноуборде, а еще руководит маркетингом в компании Binket Group. Раньше Дмитрий работал директором по маркетингу в российской компании «Мария», и именно при нем она стала крупнейшей в России фабрикой кухонной мебели. Теперь же Дмитрия Голованова пригласили возглавить службу маркетинга фабрики по производству межкомнатных дверей и корпусной мебели Binket Group, и он готов делиться опытом с узбекистанскими компаниями. Редакция The Mag побеседовала с Дмитрием о «золотой середине» на рынке мебели, человеческом факторе в производстве и открытии магазина нового формата.
Дмитрий Голованов
руководитель службы маркетинга Binket Group
От рождения до лидерства
Компания Binket Group была основана в марте 2016 года. Планировалось, что основным направлением станет производство качественных и недорогих межкомнатных дверей, в том числе — для поддержки правительственной программы доступного жилья. Завод строила итальянская компания SCM Group, признанный лидер в сфере промышленных технологий по деревообработке. Во время строительства стало понятно, что нужна и линия по производству корпусной мебели. Это решение привело к установке двух полных технологических линий: итальянской для производства дверей, и немецкой для мебельного производства.
26 апреля 2018 года в Сергелийском районе Ташкента была торжественно открыта фабрика по производству межкомнатных дверей и корпусной мебели Binket Group. Ее производственная площадь составила более 23 000 м². Сейчас в ассортименте компании 12 моделей дверей и 4 модели кухонных гарнитуров. Но скоро он пополнится шкафами-купе, мебелью для ванных комнат, системами хранения, погонажными и сопутствующими изделиями (плинтусами, напольными покрытиями и так далее).
Средний ценовой сегмент —кому он нужен?
Компания Binket Group решила изменить привычной модели развития и взять ориентир на средний сегмент рынка. Описывается он просто: сюда входят люди, готовые покупать качественный товар за разумные деньги. А значит, здесь должно быть что-то среднее между индивидуальными проектами, сделанными по желанию клиента, и дешевыми вещами, изготовленными из непонятных материалов. И такая «золотая середина», по мнению наших маркетологов, на рынке Узбекистана пока не cформирована. Конечно, можно поспорить, сказав, что встречаются предложения в разных ценовых категориях. Но массово качественная доступная мебель пока не выпускается. И мы готовы взять эту задачу на себя.
Cредний сегмент будет формироваться за счет розничной сети, которую планирует развивать наша компания. В начале 2020 года будет открыт первый магазин новой мебельной сети. Сейчас идут важные приготовления к запуску: разрабатывается товарная матрица, готовится модельный ряд для клиентов, подбирается программное обеспечение, которое позволит управлять ассортиментом и логистикой. Мы не просто открываем магазин, куда свезем много разных товаров. Мы хотим, чтобы здесь люди чувствовали себя комфортно, поэтому постарались собрать товары, которые обычно покупают примерно в одно и то же время. Клиент может прийти и одномоментно приобрести все необходимое для обустройства своего дома, включая сложнобытовую технику. Ее будут поставлять наши партнеры, и у покупателя будет возможность выбрать все в одном месте, не объезжая десяток магазинов и рынков.
Наши сотрудники сразу подберут варианты под требования и вкус клиента, под цвет стен и пола, параметры фасадов в кухне. После установки мы продолжим поддерживать связь с клиентом, предоставляя гарантийное и сервисное обслуживание.
Мебельный магазин нового формата
Средний срок оборачиваемости мебели — 10-20 лет, ее обновляют нечасто. Надо понимать, что это не рядовая покупка, и клиенту надо до нее «созреть». Мы хотим стать не просто магазином, который продал товар и умыл руки. Напротив, в планах компании — оказывать комплекс услуг, включая визуализацию проекта в соответствии с персональными пожеланиями клиента. Будут учтены особенности квартиры, планировка, цвет стен и пола. Придя в наш магазин, покупатель получит бесплатный индивидуальный проект его будущей кухни, а потом сможет взять время на раздумья. В итоге он сможет получить не только мебель, подходящую именно к его квартире, но и все необходимое для полноценного использования кухни, включая сантехнику,
бытовую технику, аксессуары.
В поисках оптимальной стоимости
Стоимость продукции напрямую зависит от материалов. Многие из них, включая МДФ, ДСП и фурнитуру, завозятся из России, Италии, Нидерландов, Украины, Германии. Их качество подтверждает входящий контроль материалов. Европейские производственные линии минимизируют риски с точки зрения качества. И тем не менее, в процессе производства продукция проходит дополнительный контроль на каждом этапе. Мы будем стараться придерживаться средней цены, чтобы как можно больше людей могло позволить себе купить качественную, красивую и удобную мебель. Поэтому мы ищем пути снижения стоимости производства без потери качества. Например, наше производство практически безотходное. Опилки, оставшиеся от обработки древесины, используются для отопления предприятия, что сокращает расходы на содержание объекта, а значит, и конечную цену продукции.
На фабрике работает 400 человек. Специалистов для мебельного рынка сейчас нигде не готовят, поэтому мы организуем собственный учебный центр. Мы будем обучать сотрудников и начнем с самой востребованной для нас специальности, установщика. Позже будем обучать и другим направлениям. К нам приезжают зарубежные специалисты, которые делятся знаниями в области настройки и наладки оборудования.
Через сложности — к новым перспективам
Сложности есть всегда, и было бы иллюзией думать, что их не будет. Но мы готовы к сложностям и понимаем, что средний сегмент пока не сформирован, что у нас большие расстояния и сроки поставки материалов, что часть персонала нам придется обучать самостоятельно. В ближайших планах компании — выход на розничный рынок с предложением полного комплекса услуг от снятия замеров до доставки и установки готовой мебели и ее сервисного сопровождения. Заказчику не придется общаться с десятком разных людей, не связанных между собой. Все работы будет осуществлять одна компания, которая на каждом этапе отвечает за свои действия. Мы постараемся минимизировать человеческий фактор.
В этом поможет программное обеспечение, которое мы сейчас интегрируем. Программа будет отслеживать и учитывать клиентов, поможет не потерять их по чьей-то рассеянности или забывчивости. Binket Group уверена, что формат магазина станет необычным для Узбекистана. Пока в планах только оффлайн-точка, потому что многие потребители опираются при выборе на визуализацию и свои тактильные ощущения. Возможно, в отдаленном будущем часть магазина переедет в онлайн. Но пока компания намерена завоевывать доверие потребителей, показывая им материальные товары.
