Козыри в рукаве

Евгений Грива, Павел Селезнев. Индийское притяжение. Бизнес в стране возможностей и контрастов…

Не забывайте о кастовой системе, до сих пор существующей в Индии. Об этом надо помнить даже во время обычной беседы, чтобы не попасть в неловкую ситуацию. Так, некоторые виды деятельности у жителей Индии прочно ассоциируются с низшими кастами. Поэтому даже дружеское пожелание «поймать крупную рыбу» или «проложить дорогу к цели» может прозвучать как оскорбление.

…

Ещё один характерный для Индии признак — вегетарианство. Около 40% населения, главным образом индусы, не едят мяса. Так что, организуя мероприятие, на которое придут индийцы, позаботьтесь о вегетарианской кухне. То, что вы будете есть мясо, местных жителей не смутит (но постарайтесь всё же обойтись без говядины).

…

В Индии очень развита культура бакшиша (дарения). Это особенно заметно по мере движения от федеральных к региональным ведомствам: чем ниже уровень, тем больше бытовой коррупции. Бакшиш — своего рода смазочный материал бюрократической машины: без взятки вашим вопросом просто не будут заниматься.

…

Полюбите крикет! Это самый популярный вид спорта среди индийцев. Во всех барах и ресторанах на экранах идут крикетные матчи. Кстати, посещение крикетных матчей — отличный способ встретиться с нужным человеком или завести новое знакомство.

…

Не рассчитывайте на пунктуальность — переговоры никогда не бывают быстрыми. Опоздание на час или больше считается нормальным. Такому неспешному ведению переговоров способствует обилие переговорщиков с индийской стороны. Даже на простую рабочую встречу, где от вас будет четверо или пятеро представителей, они могут прислать 15–20 человек.

…

Приготовьтесь также к тому, что на переговоры от индийских партнёров придёт множество людей с титулами: президенты, старшие вице-президенты, директора и т. д. У вас создастся иллюзия, что это люди высокого полёта, которые будут принимать решения. Но на деле полномочий у них нет почти никаких — всё, даже мелкие вопросы, часто решает босс. Поэтому главная ваша задача — найти того, кто принимает решения или знает самую короткую к нему дорогу.

…

Ваши переговорщики не должны быть слишком молоды. В Индии, патриархальной стране, важен возраст: решения принимает глава семьи, поэтому, если вы направляете на переговоры пусть даже очень талантливого и умного, но молодого человека, это может быть воспринято как оскорбление.

Константин Батанов. Китай для бизнеса. Тонкости взаимодействия с китайскими партнёрами и потребителями

…

Свои реальные цели люди в Китае предпочитают скрывать, потому что эти цели могут расходиться с интересами тех, кто влиятельнее и сильнее, а значит, это может помешать успешному решению задач.

…

Современные китайцы, если им предложить какой-то бизнес, всегда сначала выяснят, занимаются ли уже этим их соотечественники или нет. Для них это знак, что направление интересное и в случае чего будет с кем подумать над проблемами.

…

Важно заинтересовать китайцев потенциальной прибылью дела: если это случится, то бизнесмены готовы вложить уйму сил и средств. Они не ждут быстрых результатов. И не показывают сразу все свои преимущества. В Китае есть пословица: «Три года не издавать звуков, а запев, поразить людей; три года не летать и вдруг взлететь до небес». То есть до поры до времени держать козыри в рукаве.

…

Китайские бизнесмены часто демпингуют, борясь за рынки. Если речь идёт о внешних рынках, то нередко государство поддерживает свои фирмы, предоставляя дотации и налоговые льготы. После того как рынок захвачен, а местные производители разорены, китайские компании начинают поднимать цены.

…

Обычная тактика китайских продавцов — делать вид, что продаёшь себе в убыток, и позволять тому, кто даёт тебе деньги, чувствовать себя очень умным и настоящим мастером в сбивании цен.

…

Если вы продаёте китайским бизнесменам не свой товар и на нём указан производитель, то будьте уверены, что китайский партнёр через месяц-другой выйдет на вашего поставщика напрямую.

…

Китайские предприниматели всегда настроены на победу и неизменно клиентоориентированны. Часто из-за этого они просто не могут отказать потенциальному заказчику. Если при заказе товара вы торгуетесь, есть вероятность, что китайский предприниматель даст желаемую цену. Но чтобы не работать себе в убыток, он постарается компенсировать потерянную прибыль, например, за счёт снижения качества. Так что в контракте всегда надо оговаривать соответствие стандартам качества, которые вас устроят, а также механизм контроля за ними.

…

Если китайская компания работает где-то за пределами Поднебесной, это не всегда значит, что она так уж сильна. Возможно, ей просто выгоднее присутствовать на внешнем рынке. Компания выходит на зарубежный рынок, потому что не выдерживает конкуренции внутри Китая.

…

Ну и совет напоследок: китайцы (как и японцы, кстати) — фанаты караоке, так что, если вы хотите подружиться с потенциальным бизнес-партнёром, готовьтесь петь!