Smenani topshirdik

The Mag Business muhbiri Humans sotuvchilari va kuryerlari bilan bir kun o‘tkazib, barcha sirlardan voqif bo‘ldi: yangi kelgan uchun bir oyda 10-15 mln so‘m oylik topish osonmi, karyera zinapoyasidan qanchalik tez ko‘tarilish mumkin, bajarilgan reja uchun qanday bonuslar nazarda tutilgan… Biz  Humans sotuv nuqtalari bilan birga, eng boy sotuvchi va kuryerlar – “Forbes Top-7 Retail” ro‘yxatining ishtirokchilari hamyoniga ham nazar tashladik.

Dastlab Toshkent markazidagi Humans flagmanlik do‘konlaridan biriga tashrif buyurishga qaror qildik. Ish kuni tongi – xodimlarni savollarimiz (ularni juda ko‘p yozib olgandik) bilan mijozlarga xizmat ko‘rsatishdan qattiq chalg‘itmaslik uchun ajoyib vaqt. Do‘konda bir nechta sotuvchi, shuningdek stajyor hamda o‘rindoshlik asosida murabbiylik qilayotgan katta sotuvchini topdik. Mana sizga birinchi insayderlik ma’lumoti: salohiyatli xodimlarni o‘qitish faqat auditoriyada emas, balki bevosita “dalada”, ya’ni sotuvlar nuqtasida o‘tkaziladi. Biz darhol yangi ishchiga e’tibor qaratdik va birinchi navbatda, albatta, nima sababdan aynan shu ishni tanlashga qaror qilganini so‘radik.

“Humans haqida sotuvchi bo‘lib ishlayotgan va “Kundalik oylik” loyihasidan juda mamnun bo‘lgan tanishimdan eshitib qoldim”, – deya o‘rtoqlashdi stajyor Adxamjon Raxmatullayev. – Bu tizimga ko‘ra, kundalik reja bajarilgan taqdirda bonuslar keyingi kun ertalab to‘lab beriladi. Men uchun oyiga bir marta emas, balki har kuni ma’lum daromad topish juda muhim. Bundan tashqari, harakatlaring natijasini deyarli darhol ko‘rganingda, yanada kuchliroq intilishga urinasan”.

“Kundalik oylik – eng yaxshi motivatsiya va rahbariyatning 100 foiz to‘g‘ri qarori, – dedi 2023-yil aprel oyida barcha chakana sotuvlar xodimlaridan ko‘proq pul topgan (15 mln so‘mdan ortiq) katta sotuvchi va murabbiy Umarxon Xayitboyev. –  Men bir smena davomida kamida to‘rtta ulanishni amalga oshiraman. Birinchi marta bonusni olganimda, har kuni pul topishning zo‘rligini tushundim. Keyinchalik bu “refleks”ga aylandi. Mening shaxsiy layfxakim va omadim siri – har bir mijoz oldiga borib, mahsulotimiz qanday ishlashini tushuntirishdan iborat”.

Biz “yulduzli sotuvchilar” oyiga 10-15 mln so‘mni qanday topishi mumkinligiga qiziqdik va bonuslarni hisoblash tizimi haqida barcha tafsilotlarni aniqlashga qaror qildik.

“Oyi, men Forbes Top-7 Retail ro‘yxatidaman!”

Humans sotuvchi va kuryerlari qat’iy belgilangan oylik maoshi hamda birgina oddiy shart asosida har kuni qo‘lga to‘lanadigan bonuslar mavjud: bonus olish uchun xodim kuniga to‘rtta yoki undan ortiq ulanishni amalga oshirishi kerak. Biz buning qanday ishlashini aniqlashtirdik: sotuvchi yoki kuryer mijoz tomonidan to‘langan har bir aloqa to‘plamining 90 foizgacha qiymatini oladi! Bu foiz mijoz to‘lagan tarif qiymati, shuningdek sotuvchi amalga oshirgan ulanishlar soniga bog‘liq.

“G‘oya – haqiqiy bomba! – degan fikrda Humans shaxsiy chakana sotuvlari direktori Nagina Abdilxakimova. – O‘zbekistonning biron yerida hali bunaqasi bo‘lmagan, bu haqiqiy ilg‘orlik! Bizda yana bir ajoyib yangilik paydo bo‘lgan – “Forbes Top-7 Retail” ro‘yxati, u har oyda yangilanadi. Bu ro‘yxatga eng baland oylikni olgan eng yaxshi sotuvchilari tushadi. Ba’zan oylik daromad 15 mln so‘mdan oshadi, bu esa O‘zbekistondagi o‘rtacha statistik sotuvchi oladigan maoshdan 3-4 karra ko‘proq.

Aytgandek, bu reytingda qizlar ham bo‘ladi va shaxsan meni bu juda quvontiradi. Moliyaviy imkoniyatlarda gender tenglik – ishda juda muhim. Humans kompaniyasida muvaffaqiyat faqat professional ko‘nikmalar va KPI bajarilishiga bog‘liq, shu bois bizda rahbariyat tarkibida ayollar ko‘p. Men 2020-yilda sotuvchi bo‘lib ishga joylashganman va shu vaqt ichida Humans shaxsiy chakana sotuvlari direktori lavozimigacha yetib keldim”.

“Men doim kuniga oltitadan ko‘proq ulanishni amalga oshiraman! – deya “Forbes ro‘yxatidan” 2-o‘rinni egallash sirini oshkor qildi kuryer Sherzod Muratov. U bir oyda 15 mln so‘mdan ortiq pul topgan. – Buning uchun nima qildim? Viloyatga borib, yetkazib berish radiusini kengaytirdim. Shaxsiy strategiyam – odamlar bilan ko‘p muloqotda bo‘lish, mahsulot, xususan Humans VISA kartasi va uning afzalliklari haqida so‘zlab berishdan iborat. Mijozlarni keshbek tizimi bilan qiziqtirish mumkin: zero Humans VISA kartasidan foydalanilsa, aloqa bepul bo‘ladi. Xullas, omadning siri bitta – ko‘p ishlash va buyurtmalarni tezroq yetkazib berish. Shunda bonuslar ham ko‘proq bo‘ladi, bu esa munosib rag‘batlantirish”.

“Ajoyib intiltirish! – deya ma’qulladi “eng boy xodim”lar qatoridan joy olgan kuryer Doniyor Nishonaliyev. – Har kuni puling bor. Albatta, ko‘p ishlash kerak, men har bir yetkazib berishda faol sotuvlar qilishga urinaman: bunda rejalashtirilgan yetkazib berishlardan tashqari, yangi mijozlarga qo‘shimcha xizmatlarni ham taklif qilaman. Barcha yangi xodimlarga mijoz boshqa joy yoki vaqtga kelishni so‘raganda ularning istagini inobatga olishni, ishga ko‘proq buyurtmalar olishni, odamlarni Humans VISA kartasi va umuman mahsulotimizga qiziqtirishni maslahat beraman”.

“Vaqt, yetkazib berish yo‘nalishlarini to‘g‘ri taqsimlash, shaharni bilish va mijozga hayrixoh bo‘lish kerak, – deya qo‘shimcha maslahat berdi “yulduzli” kuryer Bekzod Turakulov. – Va albatta, mahsulot, afzalliklar, ustuvorliklarni yaxshiroq o‘rganish hamda bu ma’lumotni odamga to‘g‘ri yetkazish zarur. Bonuslar tizimi mijozni eng yaxshi tarifga ulansha va natijani bugun qilishga undaydi, chunki buning uchun pulni ertagayoq olishing mumkin”.

“Forbes tomon intilib”: o‘qitish va treninglar

Navbatdagi Humans sotuvlar nuqtasiga borayotganimizda kompaniyaning bosh ofisida, markazdan uzoq bo‘lmagan yerda joylashgan o‘quv markazida to‘xtab o‘tishga qaror qildik. Humans akademiyasi bejizga bunday balandparvoz nom bilan tanilmagan. Kompaniyada o‘qitishga juda jiddiy qaraladi.

“Bizning sotuvchilarimiz funksionali ham qiziqarli, ham bir vaqtning o‘zida raqobatchilarimizga nisbatan murakkabroq, shu bois birinchi suhbat chog‘ida biz kompaniya, bizdagi afzalliklar va qadriyatlar haqida ko‘p gapiramiz, – deya fikr bildirdi Humans uslubiyotchisi Gulya Karimova. – Agar nomzod mos kelsa, u besh kunlik o‘qishdan o‘tishi kerak. Har bir sotuvchi va kuryer – xizmat ko‘rsatishning to‘liq doirasini, ya’ni salomlashishdan tortib sim-karta va bank kartasini faollashtirishgacha bo‘lgan harakatlarni amalga oshiridigan mahsulot bo‘yicha ekspert va maslahatchi hisoblanadi, shu sababdan ular mahsulotni “ipidan ignasigacha” bilishi shart”.

Biz Akademiyaning shinam zaliga nazar tashladik, uyerda bo‘lajak sotuvchi va kuryerlar birinchi trening kunida kompaniyaning qadriyatlari madaniyatini o‘rganayotgan ekan. Karerasini chakana sotuvlardan boshlagan tajribali xodimlar auditoriya bilan o‘zlari erishgan muvaffaqiyat tarixi bilan bo‘lishdilar.

“Humans’gacha men ofitsiantdan restoran boshqaruvchisigacha bo‘lgan yo‘lni bosib o‘tdim, – deya hikoya qildi Humans hududiy menejeri Vitaliy Klepikov. – Karantin davrida muassasani yopishga to‘g‘ri keldi. O‘shanda Humans’ga kuryer bo‘lib ishga kirdim. O‘qish yaxshi foyda berdi, hammasini tushunishga, o‘zim uchun to‘g‘ri maqsadlarni belgilashga imkon yaratdi. Men bu kompaniyada xuddi restoran biznesidagidek yutuqlarga erishaman, degan qarorga keldim. Butun mahsulot – motivatsiya, chek-listlar va boshqalarni yaxshilab o‘rgangach, mijozlarga imkon qadar yordam berishga urinardim. Hududiy menejer bo‘sh ish o‘rni paydo bo‘lganida men hatto ariza ham topshirmaganman, kompaniya rekruteri o‘zi menga murojaat qildi. Ko‘rib turganingizdek, suhbatdan muvaffaqiyatli o‘tdim: yarim yildan beri shu lavozimda ishlab kelaman. Va bu hali oxiri emasligiga ishonchim komil!”

Humans akademiyasi rahbari Liliya Axatova dastur mazmuni haqida so‘zlab berdi: “Ikkinchi kuni xodimlar mahsulot bilan tanishtiriladi, uchinchi kun esa sotuvlar nazariyasi o‘tiladi. Aytgandek, bu o‘quv auditoriyasida emas, sotuv nuqtasida o‘tadi. Biz sotuvlar nazariyasini kitoblardan olmaymiz – biz “dalada” razvedka o‘tkazib, eng “boy” sotuvchilar qanday ishlashini ko‘ramiz va bularning hammasini skriptga ko‘chiramiz. To‘rtinchi kuni yangi xodim murabbiy kuzatuvi ostida mustaqil sotuvlarni amalga oshirishga harakat qiladi. Kurerlar esa tajribali hamkasblari hamrohligida birinchi maslahatlarga ketadi. Beshinchi kuni hamma attestatsiyadan o‘tkaziladi”.

Shu o‘rinda aytish joizki, o‘quv markazi faqat yangilar uchun ishlamaydi. Barcha xodimlar, hattoki eng tajribalilari ham, o‘qishni tamomlab, kelgusida ko‘tarilish maqsadida boshqaruv kabi turli ko‘nikmalarini takomillashtiradi. Har bir sotuvchi (yuqori natijalarga erishgan taqdirda) murabbiyga aylanishi mumkin.

Murabbiylik tajribasi – Humans’ning kadrlar tanqisligiga qarshi kurashish bo‘yicha siri ekanligini tushundik. Kompaniyada shu tizim paydo bo‘lganidan keyin xodimlarning “amal qilish muddati” uch martaga oshdi. Ehtimol, gap yangi kelgan xodim ko‘mak va vasiylik ortida o‘zini ko‘proq xotirjam his qilishidadir

Gou-gou – bu siz o‘ylagan narsa emas!

Biz keyingi Humans sotuvlar nuqtasiga kun yarmiga kirib bordik va eshik oldida buyurtmani yetkazib berishga ketayotgan sotuvchiga to‘qnash keldik. Bu qanaqasi? Biz yetkazib berish xizmatining rahbari Mixail Yevdokushkindan tafsilotlarni bo‘lishishni so‘radik.

“Humans chakana sotuvlaridagi barcha xodimlar uchun Gou-gou loyihasi amal qiladi. Bu kuryerlik ishini sotuvchilar ham bajarishi mumkinligini nazarda tutadi. Ko‘ryapsizmi, hozir nuqtada xaridorlar kam, sotuvchilar naqd uchta. Shuning uchun ulardan biri yaqin manzilga buyurtmani yetkazib berishi mumkin. Bu unga ulanishni hamda qo‘shimcha bonusni taqdim etadi. Sotuvchi Go-go rolida amalga oshiradigan ham bir ulanish uchun ham bonus hisoblanadi”, – deya so‘zlab berdi Mixail.

“Qiziqtirish – yaxshi motivatsiya. Har bir xodim ertagayoq bonusni olish uchun rejani bajarishga yoki ortiqcha bajarishga intiladi! Bizda aksariyat sotuvchilar – talabalardir va ularga kundalik daromad olish hamda ishlash uchun o‘ziga qulay ish vaqti va manzilni, masalan uyiga yoki institutga yaqin joyni tanlash imkoniyati muhim”, – deya o‘rtoqlashdi “Forbes ro‘yxatida” 3-o‘rinni egallagan katta sotuvchi Turg‘un G‘afforov.

O‘sish va rivojlanish

Bizni bu madaniyat va muhit juda qiziqtirib qo‘ydi. Bugun turli darajadagi ko‘plab xodimlar bilan suhbatlashishga ulgurdik. Ularning aytganlaridan hech kim ketishni istamaydigan ishning noyob retseptini aniqladik. Birinchi tarkibiy qism, bu – qo‘llab-quvvatlash va o‘zaro yordam.

“Muhim menga juda yoqadi, – dedi katta sotuvchi va murabbiy Gulayim Janabayeva. – Sotuv nuqtasida reja belgilangan, shuning uchun biz doim bir-birimizni qo‘llab-quvvatlaymiz, yordam beramiz”.

“Butun kompaniya yagona jamoadir, – deya qayd etdi katta sotuvchi va murabbiy Yelizaveta Sergeyeva. – Sotuv nuqtamizdagi jamoamni o‘zim to‘plaganman: ayrimlarni hattoki boshqa nuqtalardan menga o‘tkazishlarini so‘raganman. Biz doim bir-birimizni qo‘llaymiz. Bu yerda ko‘plab yaxshi odamlar ishlaydi. Aytgandek, o‘z juftimni ham aynan shu ishda uchratganman”.

Ikkinchi tarkibiy qism, bu – innovatsiyalar madaniyati. Kompaniyada sotuvchilar va kuryerlarning ishini osonlashtiradigan o‘z ichki raqamli ishlanmalari juda ko‘p. Xodimlar uchun alohida sapport ham bor (qo‘llab-quvvatlash borasida gapiradigan bo‘lsak), murakkab vaziyatlarda u yerga qo‘ng‘iroq qilish va yordam so‘rash mumkin.

Va nihoyat, uchinchi tarkibiy qism – karyera va rivojlanish uchun imkoniyatlar. Bugungi sotuvchi ancha qisqa muddat ichida boshqaruvchi darajasigacha o‘sishi mumkin. Gorizontal yo‘nalishda o‘tishlar ham mavjud – bunda, masalan, kuryer sotuvchilar menejeriga aylanishi mumkin. Asosiysi – o‘qishdan o‘tish va o‘z ko‘nikmalarini tasdiqlash.

“Humans’ga 2020-yilda sotuvchi bo‘lib ishga kirgandim va O‘zbekiston bo‘yicha eng yaxshi xodimga aylangandim. Ikki oyda katta sotuvchi darajasigacha o‘sdim va supervayzer lavozimigacha bu pozitsiyaga bir yildan sal ko‘proq ishladim. Avval ham taklif qilishgandi, ammo men rad qilardim: eplay olmaslikdan qo‘rqqandim. So‘ngra tavakkaliga qaror qildim. Natijada supervayzer pozitsiyasida yarim yil ishlab, hududiy menejer lavozimiga ko‘tarildim: 2023-yildan buyon “Toshkent va viloyat” makrohududiga rahbarlik qilaman. Yaqinda esa shaxsiy chakana sotuvlar direktori lavozimini oldim – hozir qo‘l ostimda 500ga yaqin odam ishlaydi. Menga ilhom berib, bunday ajoyib karyera o‘sishiga yo‘l bergani uchun kompaniyadan minnatdorman”, – deya hikoya qildi Humans shaxsiy chakana sotuvlari direktori Nagina Abdilxakimova.

Humans xodimlari bilan muloqot davomida muvaffaqiyat uchun to‘g‘ri muhit va to‘g‘ri odamlar orasiga tushish qanchalik muhimligini tushuna boshlaysan. Humans jamoasi – aynan shunday holatga to‘g‘ri keladi.

“Ko‘pincha xodimlar ikkilanadi: ko‘proq topa olamanmi? Rahbar lavozimini eplay olamanmi? Menda o‘ziga xom nima bor? – deydi Humans Group distributsiya bo‘yicha direktori Aleksandr Sazonov. – Kompaniyada har safar tovush chiqarmasdan aytilgan savollarga “Ha, buni uddalaysan. Aynan sen – superyulduzsan, harakat qilsh va erish, biz esa doim qo‘llaymiz” javobi bilan odamlarni yutuqlar sari intiltiradigan muhit yaratilganligi ajoyib. Bizning odamlarning hayotini yaxshi tomonga o‘zgartiradigan mahsulotlarni yaratishda biznesimizga yordam beruvchi falsafadan iborat Humans for Humans asosiy tamoyilimizning mohiyati ham aynan shunda.